SALES営業の課題は、当たり前のことを当たり前にできていないこと。

「新しい営業手法を取り入れたい」「AIツールを導入すれば成果が上がるのではないか」。営業の立て直しについてご相談いただくとき、最初にこうした声を聞くことが少なくありません。

もちろん、新しい手法やツールが成果を押し上げる場面はあります。ただ、私たちがこれまで営業の現場に入って感じてきたのは、成果が出ない原因の多くは、もっと手前にあるということです。それは、当たり前のことが、当たり前にできていないことです。

現場でよく起きている「当たり前」の抜け漏れ

どれも特別なことではありません。しかし、組織として毎回徹底できているかと問われると、言い切れる企業は多くありません。

• お問い合わせへの初回対応が遅れ、その間に競合へ流れてしまう
• 商談の最後に、次の打ち合わせや検討の期日を決めていない
• 「検討します」と言われたまま、フォローが止まっている
• 失注・保留になった顧客に、その後一度も連絡していない
• 商談の内容がSFAや議事録に残らず、担当者の頭の中にしかない

なぜ、当たり前ができないのか

担当者の意識が低いから、ではありません。多くの場合、原因は仕組みの側にあります。

誰が・いつまでに・何をするのかが決まっていない。対応できているかどうかを確認する基準がない。そして、営業の活動が数字として見えていないため、抜け漏れに誰も気づけない。こうした状態では、どれだけ優秀な担当者がいても、成果は個人の頑張りに依存し、安定しません。

当たり前を、仕組みにする

当たり前を徹底するために必要なのは、気合いや根性ではなく、仕組みです。私たちは次のような順番で整えていきます。

• 営業プロセスを定義し、各段階で「誰が・いつ・何をするか」を決める
• 初回対応までの時間や、次回アクションの設定など、守るべき基準を明文化する
• SFA/CRMに活動を記録し、抜け漏れが見える状態をつくる
• 商談化率や受注率など、段階ごとのKPIを追い、定例で振り返る

派手さより、再現性を

新しい手法は、基本ができている組織でこそ力を発揮します。まずは当たり前のことを、誰がやっても当たり前にできる状態をつくる。それが、営業成果を安定して伸ばすいちばんの近道だと、私たちは考えています。

GRIPは、営業戦略を描くだけでなく、現場に入り込み、仕組みづくりと実行まで伴走します。営業の成果にお悩みでしたら、まずは現状をお聞かせください。